【實(shí)務(wù)】創(chuàng)業(yè)公司種子輪融資寶典

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編者按：本文的作者是 Geoff Ralston，他是全球頂尖創(chuàng)業(yè)孵化器 Y Combinator 的合伙人、知名教育科技孵化器 Imagine K12 的創(chuàng)始人，同時(shí)也是一位天使投資人。他在本文中詳細(xì)介紹了創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行種子輪融資時(shí)需要了解的所有知識(shí)和注意事項(xiàng)，堪稱創(chuàng)業(yè)種子輪融資的寶典，希望對(duì)所有打算和正在進(jìn)行種子輪融資的創(chuàng)業(yè)公司有所幫助。

創(chuàng)業(yè)公司需要購(gòu)買辦公用的硬件設(shè)備、租辦公場(chǎng)所和招聘員工。更重要的是，創(chuàng)業(yè)公司需要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)與發(fā)展，所有這些都需要外部資金的支持。創(chuàng)業(yè)公司因?yàn)榘l(fā)展的需要所融的最初一筆資金就是種子輪融資。我將自己做投資、創(chuàng)業(yè)以及為 Y Combinator 和 Imagine K12 孵化器里的創(chuàng)業(yè)公司提供建議的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了濃縮，寫成了這篇專門針對(duì)創(chuàng)業(yè)公司種子輪融資的指南，希望對(duì)創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行種子輪融資有所借鑒和幫助。

為何要融資？

如果沒(méi)有外部投資，大部分的創(chuàng)業(yè)公司都無(wú)法存活。創(chuàng)業(yè)公司都開(kāi)啟啟動(dòng)到最后的盈利，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，這個(gè)過(guò)程中所需要的資金支持僅靠創(chuàng)始人本人以及他們的朋友家人的資金支持是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在這里所指的創(chuàng)業(yè)公司是指那些志在快速增長(zhǎng)的公司，而高增長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)公司為了維持增長(zhǎng)速度通常需要大量的資金支持，然后才會(huì)考慮盈利的事情。很少有創(chuàng)業(yè)公司僅靠自籌資金就能實(shí)現(xiàn)成功的，即使有這樣的公司，也是少數(shù)。當(dāng)然還有一些優(yōu)秀的公司不屬于創(chuàng)業(yè)公司的范疇，這類公司是如何管理資金需求的，我們?cè)谶@里就不予以探討了。

資金不僅可以幫助創(chuàng)業(yè)公司實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展，資金在創(chuàng)業(yè)公司的各個(gè)方面都能發(fā)揮很重要的作用，如在招聘核心員工、PR 公關(guān)、市場(chǎng)推廣和銷售等領(lǐng)域。因此大部分創(chuàng)業(yè)公司都是非常想融資的。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，一個(gè)好的消息是，現(xiàn)在有很多的投資者都愿意給有發(fā)展前景的創(chuàng)業(yè)公司投資。不過(guò)也有壞消息，那就是融資其實(shí)是一個(gè)非常殘酷的過(guò)程。整個(gè)融資的過(guò)程是漫長(zhǎng)、艱難、復(fù)雜的，同時(shí)也可能會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者的自尊心受到傷害。不管怎么樣，幾乎幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)公司都需要經(jīng)歷這個(gè)路程。下面問(wèn)題來(lái)了，什么時(shí)候才是融資的最佳時(shí)機(jī)呢？

何時(shí)融資？

投資人為何要給你投資呢？只有當(dāng)他們覺(jué)得你的創(chuàng)業(yè)想法具有說(shuō)服力，相信公司的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)有能力將自己的想法變成現(xiàn)實(shí)并最終實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展愿景，同時(shí)讓他們相信你的公司要滿足的需求是真實(shí)存在的且市場(chǎng)是足夠大的時(shí)候，他們也會(huì)愿意給你投資。因此，當(dāng)創(chuàng)始人認(rèn)為自己可以做到上面說(shuō)到的這幾點(diǎn)的時(shí)候，他們就可以進(jìn)行融資了。同時(shí)，如果滿足融資條件，最好能盡快融資。

對(duì)于有些創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人而言，有一個(gè)能打動(dòng)投資人的故事和一定的個(gè)人聲望就足夠了。然而對(duì)于大部分創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，要想打動(dòng)投資人，你必須要拿出你的創(chuàng)業(yè)想法、產(chǎn)品和一定的已有用戶數(shù)量。幸運(yùn)的是，如今的軟件開(kāi)發(fā)生態(tài)系統(tǒng)已經(jīng)非常成熟了，網(wǎng)頁(yè)和移動(dòng)產(chǎn)品都可以以很低的成本在很短的時(shí)間內(nèi)就能開(kāi)發(fā)出來(lái)。即便你做的是硬件設(shè)備，你也可以很快地將產(chǎn)品原型制作出來(lái)并進(jìn)行測(cè)試。

不過(guò)你還是需要拿出實(shí)際的東西才能說(shuō)服投資者。通常情況下，光有能看到、摸到和使用的產(chǎn)品是不夠的。他們還需要知道產(chǎn)品是否真的能滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)還想了解產(chǎn)品的實(shí)際增長(zhǎng)情況。

因此在融資之前，創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人必須了解產(chǎn)品是否真的有市場(chǎng)需求、目標(biāo)用戶是誰(shuí)、產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)率等情況。什么樣的用戶增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)才算是一個(gè)比較好的數(shù)據(jù)呢？這要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定，一般情況下，在連續(xù)幾周內(nèi)，如果每周的增長(zhǎng)率都能維持在 10%左右的話，這就是一個(gè)非常不錯(cuò)的數(shù)據(jù)了。想要融資成功，這個(gè)數(shù)據(jù)必須要有足夠的說(shuō)服力。如果在沒(méi)有這些東西和數(shù)據(jù)的情況下你還能成功說(shuō)服投資者給你投資的話，那么我只能恭喜你。其他創(chuàng)始人，要想成功融資的話，最好靜下心來(lái)用心開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并積極與用戶進(jìn)行溝通。

融多少錢合適？

理想情況下，你融資的金額最好能支撐到公司實(shí)現(xiàn)盈利為止，這樣你以后就不用再為融資發(fā)愁了，也不需要再融資了。如果你能做到這一點(diǎn)的話，你不僅會(huì)發(fā)現(xiàn)未來(lái)融資會(huì)變得更加容易，而且在未來(lái)融資環(huán)境不好的情況下，你不融資也照樣可以活的很好。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)榇蠖鄶?shù)創(chuàng)業(yè)公司未來(lái)都是需要進(jìn)行后續(xù)融資的，比如硬件創(chuàng)業(yè)公司。他們的融資目標(biāo)是確保這輪融的錢可以讓他們支撐到下一輪融資的時(shí)候，而下一輪融資通常在 12 個(gè)月-18 個(gè)月后。

在確定到底融多少錢的時(shí)候，你需要全面權(quán)衡一下幾種變量，包括這些錢能支撐公司運(yùn)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間、投資者的信譽(yù)情況以及股權(quán)稀釋等等。在公司種子輪融資的時(shí)候，如果你能做到只需要放棄 10%的股權(quán)，這是非常不容易的。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司在種子輪融資中都至少需要稀釋 20%的公司股權(quán)，你最好能確保種子輪融資時(shí)放棄的股權(quán)不超過(guò) 25%。

不管在任何情況下，你所要求的投資金額都必須建立在你制定的一個(gè)可信度高的計(jì)劃之上。這個(gè)計(jì)劃能夠?yàn)槟憬⒈匾男湃味?，讓投資者相信他們的投資在未來(lái)是有巨大的回報(bào)空間的。你最好能為不同的融資金額目標(biāo)制定不同的計(jì)劃，然后謹(jǐn)慎表達(dá)出這樣一種信念：不管公司的融資金額有沒(méi)有達(dá)到之前制定的目標(biāo)，你都有信心將計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)，其中的區(qū)別就是公司發(fā)展速度的快慢。

要想看到底種子輪融資到底融多少錢合適，一個(gè)不錯(cuò)的方法就是要先確定你打算利用這輪融資資金支撐公司運(yùn)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間。一個(gè)大概的計(jì)算方法是，每一位工程師（硅谷創(chuàng)業(yè)公司普通的早期員工）每月平均需要花費(fèi) 1.5 萬(wàn)美元，如果你的公司只有 5 位工程師，且希望融的錢支撐公司運(yùn)營(yíng) 18 個(gè)月的話，那么根據(jù)你的實(shí)際需要，你至少需要融資 135 萬(wàn)美元，計(jì)算方法很簡(jiǎn)單：15000x5x18=1350000。

如果你還計(jì)劃招聘其他崗位的員工，這時(shí)該怎么計(jì)算呢？不要擔(dān)心。這只是一個(gè)估算，不管你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是如何組成的，都可以采用這種估算方法，然后你就到究竟該融多少錢了。你可以說(shuō)我打算為未來(lái) N 個(gè)月的公司運(yùn)營(yíng)需求（通常是 12-18 個(gè)月）融資 X 美元，X 這個(gè)數(shù)字通常在 50 萬(wàn)美元至 150 萬(wàn)美元之間。

其實(shí)不同公司的種子輪的融資金額是有差別的，早期融資的金額通常在幾十萬(wàn)美元至 200 萬(wàn)美元之間，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的種子輪的融資金額都在 60 萬(wàn)美元左右，不過(guò)隨著越來(lái)越多的投資者開(kāi)始對(duì)種子輪融資感興趣，最近幾年，種子輪融資的金額有一定的上升趨勢(shì)。

融資方案

創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人必須了解風(fēng)險(xiǎn)投資背后的一些基本概念。就像很多的法律條款一樣，這些概念其實(shí)并非通俗易懂。下面就給大家做一個(gè)大概的總結(jié)，不過(guò)你最好能花一定的時(shí)間好好了解細(xì)節(jié)和不同融資方案的好處與壞處。更重要的是，你需要了解一些關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)，比如優(yōu)先權(quán)、期權(quán)池等等。

不同階段的風(fēng)險(xiǎn)融資通常是按 “輪” 來(lái)進(jìn)行的。每一輪融資有自己的名稱和順序。最開(kāi)始的當(dāng)然是種子輪融資，然后是 A 輪融資、B 輪融資、C 輪融資，以此類推，知道公司被收購(gòu)或是上市為止。其實(shí)并不是所有的融資輪次都是必須的，例如，有的公司并不進(jìn)行種子輪融資而直接進(jìn)行 A 輪融資。不過(guò)在本文中我們只討論種子輪融資，即最早期的風(fēng)險(xiǎn)融資。

如今，大部分的種子輪融資都是以可轉(zhuǎn)換債券或者未來(lái)股權(quán)簡(jiǎn)單協(xié)議（Safe：simple agreement for future equity ）構(gòu)成的，至少在硅谷是這樣的。當(dāng)然也有少部分早期融資輪以股權(quán)為主。

可轉(zhuǎn)換債券

可轉(zhuǎn)換債券是一種投資者以可換股票據(jù)形式給公司的貸款。這項(xiàng)貸款包含了本金金額（投資金額）、利率（通常最低為 2%）和到期日（支付本金和利息的的期限）。在創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行股權(quán)融資時(shí)，可換股票據(jù)是可以轉(zhuǎn)化為股權(quán)的。

這些票據(jù)通常還會(huì)有一個(gè) “估值上限” 或者 “目標(biāo)估值” 和折扣?！肮乐瞪舷蕖?是票據(jù)所有人需要支付的最高有效估值，這和票據(jù)在此輪融資中的估值沒(méi)有關(guān)系。估值上限的影響在于可換股票據(jù)投資者可以比其他投資者在股權(quán)融資輪中以更低的價(jià)格購(gòu)買股份。同理，折扣指的是較低的有效估值。投資者將這些看作種子輪中的 “福利”，當(dāng)然，這兩項(xiàng)條款都是可以協(xié)商的?？蓳Q股票據(jù)在到期時(shí)是會(huì)被要求進(jìn)行償還，包括利息。不過(guò)很多投資者都愿意延長(zhǎng)票據(jù)支付的期限。

未來(lái)股權(quán)簡(jiǎn)單協(xié)議（Safe：simple agreement for future equity)

在 Y Combinator 和 Imagine K12，可轉(zhuǎn)換債券幾乎已經(jīng)完全被未來(lái)股權(quán)簡(jiǎn)單協(xié)議取代了。未來(lái)股權(quán)簡(jiǎn)單協(xié)議其實(shí)和可轉(zhuǎn)換債券類似，但是沒(méi)有了利率、到期日和還款要求。未來(lái)股權(quán)簡(jiǎn)單協(xié)議里的可協(xié)商條款最多只有總額、估值上限和折扣，有的甚至連這些都沒(méi)有。

股權(quán)（Equity）

股權(quán)輪融資意味著為你的公司設(shè)定了一個(gè)估值以及每股的價(jià)格，然后把公司新發(fā)行的股份銷售給投資者。這比未來(lái)股權(quán)簡(jiǎn)單協(xié)議和可轉(zhuǎn)化票據(jù)都更加復(fù)雜、昂貴和費(fèi)時(shí)。所以當(dāng)你打算發(fā)行股票時(shí)你特別需要一名專業(yè)的律師的幫助。

為了更好地解釋新股發(fā)行時(shí)會(huì)發(fā)生什么，下面舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。假設(shè)，你的公司以 500 萬(wàn)美元的交易前估值獲得 100 萬(wàn)美元的投資。如果你有 1000 萬(wàn)股流通股，那么每股的價(jià)格是：

1. 500萬(wàn)美元 / 1000萬(wàn)股 = 50美分/股
然后你會(huì)再出售……
2. 200萬(wàn)股
于是新股總數(shù)為……
3. 1000萬(wàn)股 + 200萬(wàn)股 = 1200萬(wàn)股
交易后估值則為……
4. 0.5美元 * 1200萬(wàn)股 = 600萬(wàn)美元
股權(quán)稀釋為……
5. 200萬(wàn)股 / 1200萬(wàn)股 = 16.7%
不到 20%！

股圈輪中還有一些比較重要的內(nèi)容，在定價(jià)輪中你需要有所了解，包括期權(quán)池、清算優(yōu)先權(quán)、反稀釋權(quán)、保護(hù)條款等等內(nèi)容，這些內(nèi)容都是可以協(xié)商的。關(guān)于股權(quán)輪就不過(guò)多介紹了，因?yàn)樵诜N子輪融資中用到的并不多。最后還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：無(wú)論你采用的是哪種融資方案，采用類似 YC 的 safe 的融資文件總不會(huì)是件壞事。這些文件都是受到投資界的廣泛認(rèn)同的，而且比較公平，有時(shí)會(huì)對(duì)打算融資的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人更有利。

估值：我的公司估值多少錢？

憑借你的創(chuàng)業(yè)想法、一個(gè)軟件和已經(jīng)積累的少量早期用戶，你的公司值多少錢呢？其實(shí)這是沒(méi)有所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案的。這時(shí)，在和潛在投資者進(jìn)行交談時(shí)，你如何為自己的公司定一個(gè)估值呢？為什么有的傳一個(gè)公司值 2000 萬(wàn)美元，而有的創(chuàng)業(yè)公司只值 400 萬(wàn)美元呢？因?yàn)橥顿Y者相信這個(gè)公司值這么多（或是說(shuō)未來(lái)能值這么多），就這么簡(jiǎn)單。因此最好的辦法是讓市場(chǎng)來(lái)給你的公司進(jìn)行價(jià)值，讓投資者對(duì)你的公司進(jìn)行估值，對(duì)你的公司感興趣的投資者越多，你的公司的估值也會(huì)隨之增高。

不過(guò)，在很多情況下，想找到能為你的公司進(jìn)行估值的投資者其實(shí)并非易事。在這種情形下，你可以自己對(duì)公司進(jìn)行估值，你可以參照那些已經(jīng)有估值、且和你的公司類似的公司，對(duì)比后再給自己進(jìn)行估值。然而有一點(diǎn)你必須要記住，自己給自己的公司進(jìn)行估值時(shí)，切勿估值過(guò)高，你需要給自己找到一個(gè)合適的估值，這樣投資者會(huì)更愿意給你投資，這樣有助于在在恰當(dāng)?shù)墓蓹?quán)稀釋下完成自己的融資目標(biāo)。種子輪融資中的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)公司的估值一般在 200 萬(wàn)美元至 1000 萬(wàn)美元之間，不過(guò)你要記住，種子輪融資的目的并不是為了獲得盡可能高的估值，種子輪融資中的高估值并不能提高未來(lái)成功的概率。

投資人：天使投資人和風(fēng)險(xiǎn)投資人

天使投資人和風(fēng)投之間的差別在于，天使投資人是業(yè)余做投資的，而風(fēng)險(xiǎn)投資人都是專業(yè)做投資的。天使投資人都是用自己的錢進(jìn)行投資，而風(fēng)險(xiǎn)投資人都是用別人的錢進(jìn)行投資。當(dāng)然了，有一部分天使投資人做投資也非常嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)，但大部分的天使投資人都將投資作為自己的一個(gè)業(yè)余愛(ài)好。這些天使投資人通常能很快地做投資決策，在他們決策的過(guò)程中，他們很容易受到個(gè)人情感因素的影響。

風(fēng)險(xiǎn)投資人在投資過(guò)程中要花更多的時(shí)間、也要開(kāi)很多的投資會(huì)議，很多時(shí)候需要幾個(gè)合伙人一塊參與最后的投資決策中。一定要記住這一點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)投資人雖然目睹過(guò)很多的風(fēng)險(xiǎn)投資交易，但他們自己真正投資公司是非常少的。因此，如果想獲得風(fēng)險(xiǎn)投資人的青睞和投資，你就需要能從眾多項(xiàng)目中脫穎而出。

目前的種子輪或早期融資的生態(tài)環(huán)境要比 5年前復(fù)雜地太多了?，F(xiàn)在陸續(xù)出現(xiàn)了很多新的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，他們有時(shí)會(huì)被稱作 “高級(jí)天使投資人” 或 “微型風(fēng)險(xiǎn)投資人”，這些新風(fēng)投公司的投資目標(biāo)是非常的明確的，主要投資非常早期的創(chuàng)業(yè)公司?，F(xiàn)在也有一些傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)開(kāi)始投資種子輪。此外，現(xiàn)在還有眾多的獨(dú)立天使投資人，他們的投資金額一般在 2.5 萬(wàn)美元至 10 萬(wàn)美元之間（或更多），主要投資的是個(gè)人的公司。

作為一家打算融資的創(chuàng)業(yè)公司，怎么才能引起投資者的興趣呢？如果你打算在一次公開(kāi)路演中演示項(xiàng)目，你就有機(jī)會(huì)一次性見(jiàn)到很多的投資人。類似這樣一次性就能面對(duì)一群種子輪投資人的機(jī)會(huì)其實(shí)并不多。除了項(xiàng)目的公開(kāi)路演外，目前能找到風(fēng)險(xiǎn)投資人或天使投資人的最好辦法就是通過(guò)熟人的介紹推薦。天使投資人經(jīng)常會(huì)把自己感興趣的創(chuàng)業(yè)公司和項(xiàng)目分享到自己的社交圈里?；蛘撸?qǐng)你的朋友將你的公司推薦給他認(rèn)識(shí)的天使投資人或者風(fēng)險(xiǎn)投資人。如果你沒(méi)有這些資源的話，那么你也可以自己在網(wǎng)上搜索，主動(dòng)去找風(fēng)險(xiǎn)投資人和天使投資人的聯(lián)系方式，將自己精心準(zhǔn)備的 BP 發(fā)過(guò)去。

眾籌

現(xiàn)在融資的渠道和工具越來(lái)越多了，例如 AngelList、Kickstarter、FundersClub、Wefunder 等等。這些眾籌網(wǎng)站可以用來(lái)發(fā)布產(chǎn)品、開(kāi)啟產(chǎn)品預(yù)售，或是是尋找風(fēng)險(xiǎn)投資。在一些情況下，創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人甚至還把這些網(wǎng)站當(dāng)作自己融資的主要渠道。這些眾籌網(wǎng)站往往用來(lái)對(duì)幾乎完成的融資進(jìn)行補(bǔ)充融資，有時(shí)候也可以給融資不順利的項(xiàng)目進(jìn)行融資破冰。目前整個(gè)投資生態(tài)環(huán)境正在發(fā)生非常大的變化，何時(shí)和如何使用這些新的融資渠道進(jìn)行融資通常要根據(jù)公司從傳統(tǒng)融資渠道的融資進(jìn)展來(lái)確定。

和投資人會(huì)面

如果你是在項(xiàng)目路演上和投資者會(huì)面，要記住，這時(shí)你的目標(biāo)不是最終達(dá)成融資交易，而是爭(zhēng)取獲得與投資人下一次會(huì)面的機(jī)會(huì)。投資者一般不會(huì)在聽(tīng)完你的項(xiàng)目介紹的第一天就下決定是否進(jìn)行投資，不管你的項(xiàng)目有多么出色都是如此。所以一定要努力爭(zhēng)取到和投資人接下來(lái)的會(huì)面機(jī)會(huì)，這才是最重要的。要記住，公司的首輪融資通常也是最困難的一輪融資。換句話說(shuō)，見(jiàn)的投資人越多越好，不過(guò)要把重點(diǎn)放在最優(yōu)可能對(duì)你進(jìn)行投資的幾個(gè)投資人身上，這樣不至于在很多不靠譜的投資人身上浪費(fèi)太多時(shí)間。

在準(zhǔn)備和投資人會(huì)面時(shí)，需要遵循一定的規(guī)則。首先，要確保了解你的會(huì)面對(duì)象，例如了解他們喜歡投資什么樣的公司以及背后的原因。第二，做項(xiàng)目展示時(shí)要盡可能的簡(jiǎn)單明了、抓住核心，介紹內(nèi)容可以包括你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)、你的團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，以及為何你們能打造一下個(gè)偉大的公司。第三，要認(rèn)真聽(tīng)投資者給出的反饋。在和投資人見(jiàn)面的過(guò)程中，如果你能讓投資者說(shuō)的話比你說(shuō)的話還要多，那么融資成功的可能性就會(huì)大大提高。

此外，你也要盡可能多地去和投資人進(jìn)行聯(lián)系。投資一家公司就意味著許下了一個(gè)長(zhǎng)期承諾，許多投資人見(jiàn)過(guò)的項(xiàng)目和投資交易太多了，除非他們非常看好你的公司的發(fā)展前景，要不然他們是不會(huì)輕易就投資你的。

在你說(shuō)服投資人給你投資的過(guò)程中，如何更好地介紹自己和講述自己創(chuàng)業(yè)背后的故事是非常重要的。投資人都喜歡那些能力足夠強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者，這些創(chuàng)業(yè)者通常有一個(gè)可行度比較高的夢(mèng)想，并知道該如何一步一步將夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)。在和投資人談話的過(guò)程中，要找到最適合你自己的敘述和講故事的風(fēng)格，要盡可能完美地向投資人展示你的項(xiàng)目。做項(xiàng)目展示其實(shí)并不容易，對(duì)于那些不善于在人群中公開(kāi)演講和表達(dá)自己的創(chuàng)始人更是如此，這對(duì)他們是比較殘忍的。不過(guò)，這也是可以學(xué)習(xí)鍛煉的，俗話說(shuō)熟能生巧，除此之外，也沒(méi)有其他能幫助你的辦法了。其實(shí)，不管你是做公開(kāi)的項(xiàng)目路演還是與投資人私下見(jiàn)面溝通，熟練和自信的表達(dá)能力都是非常重要的。

在和投資人見(jiàn)面溝通的過(guò)程中，你要盡可能得表現(xiàn)得既自信又謙遜，在兩者間做到平衡。一定不要表現(xiàn)地太過(guò)傲慢自大，也不要讓人感到你有很強(qiáng)的防御性。與此同時(shí)，也不要讓人覺(jué)得你非常容易受人控制和缺乏氣場(chǎng)。對(duì)于明智的見(jiàn)解質(zhì)疑，要學(xué)會(huì)坦然接受。對(duì)于你自己堅(jiān)信的東西，一定要堅(jiān)決維護(hù)，并盡可能得去說(shuō)服對(duì)方投資人接受你的觀點(diǎn)。只有做到這樣，你才能給投資人留下一個(gè)好印象，同時(shí)也能獲得后續(xù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

最后，在與投資人的會(huì)面即將結(jié)束的時(shí)候，一定要表現(xiàn)出對(duì)達(dá)成融資的希望或是透露一點(diǎn)點(diǎn)下一步的清晰打算。不管怎樣，都要給投資人留下一點(diǎn)懸念。

談判和達(dá)成投資交易

種子輪投資交易通常能在很快的時(shí)間內(nèi)達(dá)成。如前文所說(shuō)，使用那些具有一致條款的標(biāo)準(zhǔn)文件可以為你省不少事。再說(shuō)到協(xié)商，其實(shí)很多時(shí)候并沒(méi)有，不過(guò)你可以針對(duì)個(gè)別可更改的條款進(jìn)行談判，比如估值。

其實(shí)達(dá)成交易里面含有沖動(dòng)的成分。要想激發(fā)起投資人的投資興趣和投資沖動(dòng)，沒(méi)有什么比你講述備具說(shuō)服力的故事、堅(jiān)持不懈的精神和多出去找機(jī)會(huì)更有效了。在你最終達(dá)成投資交易之前，你可能已經(jīng)見(jiàn)過(guò)十幾個(gè)投資人了。你只要能說(shuō)服其中一個(gè)投資人愿意給你投資你就大功告成了。第一輪融資順利完成后，接下來(lái)的幾輪融資就會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單一些。

一旦有投資人表示愿意給你投資后，你的融資任務(wù)差不多就快完成了。這時(shí)，你應(yīng)該快速準(zhǔn)備相關(guān)東西來(lái)最終達(dá)成交易。如果最后一步出了問(wèn)題，只能怪你自己了。

談判

在你和風(fēng)險(xiǎn)投資人或天使投資人進(jìn)行談判時(shí)，你要記住，他們?cè)谶@方面通常要比你更有經(jīng)驗(yàn)，因此最好避免當(dāng)時(shí)確定談判條款。你可以先將投資人的要求都記錄下來(lái)，等到回去后再咨詢投資合伙人、投資顧問(wèn)或法律顧問(wèn)。還有一點(diǎn)要記住，雖然投資人的有些要求確實(shí)是過(guò)分了，不過(guò)信用度比較高的風(fēng)險(xiǎn)投資人或是或天使投資人所提的大部分要求都是有一定道理的。如果對(duì)他們提出的要求有任何疑問(wèn)，都可以直接請(qǐng)他們解釋清楚其中的原因。如果談判主要圍繞的是公司估值，通常是因?yàn)榭紤]到你已經(jīng)達(dá)成的其他交易。

還有一點(diǎn)非常重要：早期融資中公司的估值的多少對(duì)公司今后的成功或失敗產(chǎn)生的影響是非常小的。因此，要盡可能地選擇對(duì)自己比較有利的融資交易條款和投資人，當(dāng)然前提是要確保自己能順利完成融資。最后，一旦投資人確定給你投資，就不要再等待猶豫了，盡快簽署融資文件、將錢拿到手。

融資時(shí)需要的文件

在進(jìn)行種子輪融資時(shí)，沒(méi)有必要花太多的時(shí)間將融資文件做得多么詳細(xì)。如果有哪個(gè)投資人要求太多詳細(xì)的文件或是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，他們通常不是你要找的合適的投資人，避免在這樣的投資人身上花太多時(shí)間。你需要準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)略的商業(yè)計(jì)劃書和幻燈片說(shuō)明，讓投資人通過(guò)這些文件對(duì)你的公司有大概的了解和認(rèn)識(shí)。此外，最好也能給投資人留一份文件，這樣他們可以將文件給其他的合伙人看。

商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該控制在 2 頁(yè)之內(nèi)（最好 1 頁(yè)），計(jì)劃書的內(nèi)容可以包括公司發(fā)展愿景、產(chǎn)品情況、團(tuán)隊(duì)情況（辦公地點(diǎn)和聯(lián)系方式）、亮點(diǎn)成績(jī)、市場(chǎng)規(guī)模、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（營(yíng)收，如果有的話；此前的融資情況）。

確保制作的幻燈片要清晰和內(nèi)容邏輯的連貫性。數(shù)據(jù)圖表和截圖要比單純的文字更有說(shuō)服力。幻燈片是沒(méi)有固定的格式和順序的，不過(guò)一般都要包含下面幾個(gè)方面的內(nèi)容。制作一個(gè)適合自己的 Pitch，如何展示自己以及如何展現(xiàn)你的公司。

1. 公司名、Logo 和口號(hào)
2. 你的愿景：給出能說(shuō)明你的公司為何會(huì)存在的最有說(shuō)服力的理由。
3. 解決的問(wèn)題：你打算為用戶解決什么問(wèn)題，用戶的痛點(diǎn)在哪里？
4. 用戶：你的目標(biāo)用戶是誰(shuí)，你怎樣獲得這些目標(biāo)用戶？
5. 解決方案：你提供了什么解決方案，為何現(xiàn)在解決這個(gè)問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)？
6. 目標(biāo)市場(chǎng) ：總體有效市場(chǎng)（TAM）大于 10 億美元（如果可能），同時(shí)證明這個(gè)市場(chǎng)是真實(shí)存在的。
7. 市場(chǎng)形勢(shì)和現(xiàn)狀：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、宏觀的趨勢(shì)等。你是否擁有別人沒(méi)有的洞察力？
8. 當(dāng)前的亮點(diǎn)數(shù)據(jù)：列出關(guān)鍵統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、發(fā)展計(jì)劃和未來(lái)用戶獲取計(jì)劃。
9. 商業(yè)模型：你如何將用戶轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，目前的實(shí)際數(shù)據(jù)、計(jì)劃和未來(lái)的希望。
10. 團(tuán)隊(duì)情況：創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員介紹，身上所具有的能保證成功的特質(zhì)，詳細(xì)介紹各個(gè)角色。
11. 總結(jié)：3-5 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（市場(chǎng)規(guī)模、關(guān)鍵產(chǎn)品洞察力和亮點(diǎn)數(shù)據(jù)）。
12. 融資：包括之前已經(jīng)完成的融資和此輪融資的目標(biāo)。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)都都應(yīng)歸在此類，也可以在這里加入產(chǎn)品路線圖來(lái)說(shuō)明投資的價(jià)值。

這里需要指出的是，創(chuàng)業(yè)投資的演化是非?？斓?，本文中的部分內(nèi)容在不久的將來(lái)可能就過(guò)時(shí)了，因此建議所有創(chuàng)業(yè)者查看最新融資形式。

融資是創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展的必須要經(jīng)歷的事情。有時(shí)甚至是很多創(chuàng)業(yè)公司不得不周期性忍受的一個(gè)艱難的任務(wù)。創(chuàng)始人的目標(biāo)就是在盡可能端的時(shí)間內(nèi)完成融資，希望這篇文章希望能夠幫助創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人們更加順利地完成種子輪融資。

在完成那些看似不可能的完成的任務(wù)后，你的感覺(jué)就像是又翻閱了一座大山。然后你已經(jīng)讓融資環(huán)境的殘酷分心太長(zhǎng)時(shí)間了，一旦你將注意力轉(zhuǎn)移到公司未來(lái)的發(fā)展上，你就會(huì)意識(shí)到這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，你要做的就是全心全力推動(dòng)公司繼續(xù)發(fā)展。

建議你遵循以下融資規(guī)則：

要盡可能快地完成融資，這樣你就能將更多的精力投入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和公司日常運(yùn)營(yíng)上來(lái)了。

如果融資不順，一定不要輕言放棄。一定要想盡辦法繼續(xù)融資，確保公司能存活。

融資的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)?“貪婪”：要和盡可能多的投資人交流，然后將大部分時(shí)間都花在最有可能投資的那幾個(gè)投資人身上。

一旦有投資人表示愿意投資，一定不要耽誤時(shí)間。盡快簽好簽署文件將錢拿到手，越快越好。

爭(zhēng)做投資熱門：如果你是當(dāng)下最熱門的創(chuàng)業(yè)公司，那樣最好不過(guò)了。然而為了順利融資，其他創(chuàng)業(yè)者也在努力中。

絕不要欺騙任何人。一定要讓你和團(tuán)隊(duì)的其他成員都能時(shí)時(shí)刻刻以高道德標(biāo)準(zhǔn)要求自己。創(chuàng)投圈并不大，你的壞名聲一旦出來(lái)，想彌補(bǔ)都不行。所以說(shuō)一定要誠(chéng)實(shí)。

投資人有很多拒絕你的方式。對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最困難的事情就是了解他們是什么時(shí)候被投資人拒絕的，知道后也不會(huì)太失落。要記住，就算這個(gè)投資人拒絕你了，其他地方還有機(jī)會(huì)在等著你，你要做的就是時(shí)刻準(zhǔn)備著。

找到適合你自己和公司的風(fēng)格。保持井然有序。融資時(shí)，聯(lián)合創(chuàng)始人之間需要分工明確。融資時(shí)，臉皮要厚，但要保持足夠自信和謙遜，不要自負(fù)，也不能自卑。

和投資者交談時(shí)，一定不要：

不誠(chéng)實(shí)

傲慢和不友好

太過(guò)激進(jìn)

總是猶豫不決

只顧自己說(shuō)，導(dǎo)致投資人沒(méi)法插話

對(duì)后續(xù)會(huì)面或最終達(dá)成交易表現(xiàn)得不積極

違反口頭或者書面協(xié)議

制作過(guò)于詳細(xì)的財(cái)務(wù)報(bào)表

提出缺乏事實(shí)依據(jù)的看起來(lái)可笑的市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)

不懂裝懂，對(duì)于不懂的事情，不好意思說(shuō)自己不知道