消亡的中型律所，寡頭化的大型律所，律師行業(yè)到底有多卷？

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阿耐2年前

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“大型所寡頭化，中型所逐漸消亡，小型所雜貨鋪頻現(xiàn)是律所未來的發(fā)展趨勢?！?/strong>

來源：IPRdaily中文網（iprdaily.cn）

作者：齊寶鑫知識產權律師博士

圣經《新約·馬太福音》中說：“凡有的，還要加倍給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來?！焙笕藫?jù)此將強者恒強，弱者越弱的效應，稱為“馬太效應”。

律師行業(yè)也面臨“馬太效應”。在時代的洪流中生存下來，力爭成為最后的贏家，是所有組織經久不變的課題。在高度內卷的律師行業(yè)，想要避免陷入增長的泥淖，就要重新思考律師事務所（以下簡稱“律所”）的生存現(xiàn)狀與未來趨勢。

01、寒冬凜冽，客戶從哪來？

法院從不缺“客戶”，但律所從來都缺客戶。

一個十萬律師費的法律服務項目，客戶選擇招投標的律所通常幾家？3家？筆者聽到的最夸張的答案是15家。

律師行業(yè)非常卷，為了應對招投標，前期需要投入大量的人力物力成本進行準備，但最終結果通常只能有1家中標，這也意味著剩下的14家律師事務所在該過程中沒有營收，只有真金白銀的投入成本。更有甚者，為了一個非訴訟的大項目，曾有律所投入幾十人進場，無償投入幾年，目的是在日后的招投標中能占盡先機。

至于律師們的生存現(xiàn)狀？優(yōu)秀的律師從來不加班，因為24小時都在工作。曾有一個在上海從事證券業(yè)務的大賣場（大型所）的合伙人表示，他可以做到幾個月進上海而不入——他的行程是從外地項目飛回上海浦東機場一號航站樓的S1衛(wèi)星廳，然后到二號航站樓的S2轉機去外地另外一個上市項目現(xiàn)場，他不斷路過上海，卻始終無法回家。

背后的原因還是客源。每一個客戶都希望合伙人能到現(xiàn)場，就像每一個病人都希望由經驗豐富的主任醫(yī)師親自做手術。問題是：越是優(yōu)秀的合伙人，客戶越多，每個客戶都希望他能現(xiàn)身，縱使有三頭六臂，合伙人也忙不過來。

因此，律所的合伙人都是在拿命換錢。為什么律師們最恨白嫖？這不是錢的問題，關乎性命和尊嚴。某大型所一年半之內，因為勞累猝死了三位律師，筆者懇請尊重身邊的律師朋友們。

對于客源的追求，還會影響到人才招聘。

估計沒有一家律所的合伙人愿意公開承認，在招聘律師助理時，會優(yōu)先選擇擁有人脈資源，能帶來客戶的律師助理。律所并不是企業(yè)，不需要市場監(jiān)管機構核發(fā)執(zhí)照，不能享受針對企業(yè)的救助政策。律所屬于盈利性的社會組織，既然要盈利，那么就要千方百計找到飯吃活下來，因此在招聘時，有這樣的“隱性規(guī)則”也屬于正常的商業(yè)邏輯。

客源就是一家律所的生存線和生命線?？驮?，客源，一切都是為了客源。

02、律所現(xiàn)狀：中型所陷阱

如何劃分律所大小？通常要根據(jù)營收，律師人數(shù)和分所數(shù)等三個指標來定義分析，鑒于律所不能上市，缺乏充分的數(shù)據(jù)，為了簡便，筆者用接受度比較高的律師人數(shù)來定義大型所——律師人數(shù)超過一百人的就是大型所。

小型所基數(shù)龐大，通常只有一個辦公室，律師人數(shù)甚至只有個位數(shù)，我們定義人數(shù)十人以下的是小型所。根據(jù)律新社2020年的統(tǒng)計數(shù)字，某市十人以下小型律師事務所共有1956家，占比73%，一百人以上的大型所46家，占比約2%。但是從人數(shù)規(guī)模而言，大型所律師的人數(shù)超過一萬名，占所在市全部律師總數(shù)的32%。

經濟學上經常提到中等收入陷阱，這里借用來討論中型所的陷阱，顧名思義是指不大不小的尷尬。中型所資金有限，很難在大項目的競爭中勝出，中型所要么做大，要么衰退，不倫不類在哪個行業(yè)都難受，未來的律師行業(yè)兩極分化會越來越嚴重。

筆者更偏向于將律所分為四類，這也是未來的發(fā)展趨勢：大而全，大而專，小而全和小而專。

這是從兩個維度做出劃分：規(guī)模的大小、業(yè)務覆蓋是否全面。筆者把大型所命名為“大賣場”，大部分大型所都是大而全，這些大所的營收，律師人數(shù)和分所數(shù)三個指標都很高，屬于綜合醫(yī)院，什么病都能看，自然抗風險的能力也提高了。

大而專非常少見，背后的重要原因在于抗風險能力弱，組織韌性嚴重不足。想要分散風險，就要靠多元化和多地布局，就會往大而全的方向走，目前全國性的十大律所中，每一家都設有分所，多地經營；每家都變成了“全科醫(yī)院”。

小型所可以小而全，也可以小而專。筆者命名小而全的律所為“雜貨鋪”，小而專為“專賣店”，雜貨鋪在任何行業(yè)競爭力都不行，命名本身就已經說明了問題。

在小型所的分類下，也能看到小而專的專賣店，例如專門從事知識產權方向、專門聚焦刑事業(yè)務等，這些律所由于專門深耕某一利基市場，往往能體現(xiàn)可持續(xù)的競爭能力，煥發(fā)勃勃生機。

03、律所的未來在哪里？

律所面臨的競爭壓力極大，除了要爭取客源以外，還要面臨來自用工成本增加，人工智能替代等諸多挑戰(zhàn)，以及不斷上升的執(zhí)業(yè)風險。近年來，時不時會爆出律師勞累而猝死的消息，轉行做法務或離開律師隊伍的律所合伙人也在增加。面對激烈競爭，律所的未來在哪里？

筆者將其概括為：大型所寡頭化，中型所逐漸消亡，小型所雜貨鋪頻現(xiàn)。

在大型所寡頭化方面，律所規(guī)模化是行業(yè)發(fā)展趨勢所在，兼并是實現(xiàn)規(guī)模化的方式之一，主要表現(xiàn)在大型所通過“翻牌”等方式“吞并”中型所。

律師行業(yè)的特點是行業(yè)集中度高，就像商超大賣場往往集中在北京上海深圳等特大型城市，單一城市擁有最多律師人數(shù)的律師事務所就在中國的經濟中心上海。

大律師、大客戶、大律師事務所，這三者往往是相伴相隨的。如果有病人需要手術開刀，只需要問醫(yī)生一個問題：此前開過多少相似病例？如果答案是1000個，那么病人一定愿意做第1001個。但如果醫(yī)生說，雖然我沒有經驗，可我是某知名院校博士畢業(yè)，沒有用。

律師行業(yè)也是如此，在涉及科創(chuàng)版上市等大項目時，無論是公司實際控制人，還是投資機構和券商，都不會讓沒經驗的律所試錯，不管多少名校背景加持都沒用。畢竟，這背后的機會成本太高了，直接涉及到企業(yè)的生死。

因此，越是大律所，越有競爭優(yōu)勢。面對大客戶，沒有經驗的中型所和小型雜貨鋪律所競爭優(yōu)勢堪憂。

從數(shù)據(jù)而言也是如此，根據(jù)智合研究院的調查：十年來，共有200家律師事務所為2109家企業(yè)上市提供法律服務，但是全國排名前五的律師事務所承辦IPO業(yè)務單數(shù)占全部業(yè)務單數(shù)的43%，前十大律師事務所承辦IPO業(yè)務單數(shù)占全部業(yè)務單數(shù)的58%。

在中型所逐漸消亡方面，這與行業(yè)的特殊并購和破產有關。大賣場型律所在擴張的過程中，往往是選擇當?shù)匾粋€或數(shù)個中等規(guī)模以上的律所轉換而來，行話叫“翻牌”。

中型所不容易持久的另一個原因是，隨著律所規(guī)模逐漸擴大，會產生管理成本增加，發(fā)生內訌等問題。

這是個很有趣的現(xiàn)象，律師是一群給客戶起草章程，解決企業(yè)股東之間的糾紛，專業(yè)從事風險規(guī)避的法律人，但律所自己的內部治理往往千瘡百孔。某商學院教授在給一家全國知名的大型所做完管理培訓之后，一臉悲哀的對筆者說：沒想到律所內部治理是分裂的！

究其原因？第一個原因在于律所屬于典型的“人合”，畢竟沒有工商執(zhí)照的律所，更多的規(guī)則建立只能靠自己，還不能上市，燈下黑不過如此。所謂的股份，除了采取權益合伙人制度的律所，概不能接班傳承。但律師的孩子中，又有多少愿意子承父業(yè)？在現(xiàn)實中，律師轉所幾乎沒有什么門檻，律所就是鐵打的營盤，流水的兵。

第二個原因在于，律所是典型的乙方，對內對外都沒有天然的話語權，對內很難控制律師們的流動，對外無論律所規(guī)模大小，都在競爭上體現(xiàn)同質化的特征，對客戶基本沒有話語權。大所不一定成本更高，小所日子也可以過得小而美。

但中型所最尷尬，要么被大所分化，成為某家大賣場的分店，要么規(guī)模擴大以后，內部矛盾激化，合伙人和律師們四分五裂，重新回到小所陣營。

筆者讀博士時，看過一篇管理學文獻，說某一個地方品牌的咖啡店，當?shù)乜蛻艉芟矚g，但是老板執(zhí)意選擇擴張，跨區(qū)經營，從一個社區(qū)雜貨鋪立志成為全國知名咖啡店。盡管這家咖啡店后來世界聞名，文獻卻揭示了本地小而美的咖啡店開分店向中等規(guī)模擴張的一路兇險。行業(yè)不同，問題相同：向中型擴展的時候，最容易死掉，這或許可以部分解釋為什么中型律所逐漸走向消亡的原因。

第三個原因在于，律所要面對人工智能行業(yè)的挑戰(zhàn)，小型所可以躲進小樓，自成一統(tǒng)，幾乎不用面對，或者即使反應緩慢，暫時生存也沒什么問題。大型所就不一樣了，形勢所迫，必須逼著大象跳舞，迎頭直面挑戰(zhàn)。中型所財力物力有限，就要做出痛苦的戰(zhàn)略選擇：要么變大，要么變小。

最后在小型所雜貨鋪頻現(xiàn)方面，雖然雜貨鋪式的小型所并沒有太多競爭力，但這是小型所最常見的種類，這一類的小型所始終存在，始終會不斷出現(xiàn)。根據(jù)律新社的數(shù)據(jù)，某市2020年個人所1073家，占全市律所總數(shù)的37%。數(shù)量上，包括個人所在內的小型雜貨鋪長期占據(jù)律師事務所中的絕大部分，這是從過去到未來不變的常態(tài)。